——日料店提升酒水利润的终极话术（玉子深度版）

绝大多数居酒屋、寿司店都有一个共同痛点：
菜单上贵的清酒没人点。

不是因为不好喝，也不是因为顾客穷，
而是因为——你不会讲。

清酒是最需要“故事感”和“专业度”来推动消费的酒类。
你只要讲对、讲准、讲得让顾客“秒懂”，
贵的酒会自己被客人选走。

下面就是玉子料理学院在店铺运营课中最常教的一套
“让客人自然点贵酒的专业解释法”。

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一、第一句话决定顾客会不会点贵的：

永远不要问“您要喝点什么？”

这是最失败的开场。
因为顾客自己也不知道。

正确做法是用：

“今天我们有几款非常适合您菜品的清酒，我给您简单讲一下？”

这句话的威力：

• 不强推

• 显得专业

• 让顾客接受你“推荐”的前提

注意：让顾客点贵酒的前提不是推荐贵酒，而是让他们愿意听你讲。

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二、第二步：永远从“中价酒”讲起，而不是最便宜的

千万不要一上来讲最便宜的款，比如：
❌ “我们有月桂冠、白鹤，还有獭祭……”

顾客一听前两个便宜的，心理价位就被“锚定”在几十元—一百元。

正确顺序是：

先中价 → 再高端 → 最后再提入门款

因为高端永远是“制造落差感”的。

举例：
“我们这边最均衡的一款是 八海山的吟酿，很干净、清爽，基本搭什么都合适。
如果您喜欢更细腻一点的，可以试试 獭祭三割九，果香更明显。
当然如果想尝尝更顶级的口感，我们今天还有一点点限量的 獭祭二割三。”

这段话的信息层级：

• 八海山（中价） → 稳

• 獭祭三割九（中高） → 香

• 二割三（高端） → 限量、尊贵

这时你最后再补一句：
“如果只是想随便喝点轻松的，我这边也有月桂冠和白鹤，价格更亲民。”
顾客此时已经把“便宜款”放到心理最底层。

让他做选择时，会自然从“中价—高价”找。

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三、讲贵酒，一句话就够：

不要讲工艺，要讲“体验差别”

千万别说：
❌ “这个打磨度是多少多少…”
❌ “米的品种是什么…”
❌ “这是山田锦特A地区…”

这只会让客人觉得“你很懂，但我不懂”。
越不懂，越不敢点贵的。

正确讲法只讲一句：

贵酒 = 更顺 + 更香 + 更柔 + 更不刺

而且一定要带“情绪画面”：

例如讲獭祭二割三：
“这款喝起来会更像水果，不是甜，是香气更细、入口更柔滑，适合今天您点的刺身。”

讲黑龙大吟酿：
“这款比较沉稳，像喝黑巧克力一样，是熟成牛肉、烧物的最佳搭档。”

讲十四代：
“它比较少见，所以很多客人会选择来店里点一杯，算是尝一次‘酒界天花板’。”

记住：越贵的酒，描述越要“轻”，不要讲过多技术。

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四、你要给顾客“点贵酒”的理由，而不是价格

简单来说：

“为什么我要点贵的？”

→ 因为它“更适合你今天点的菜”。

举例：

刺身配淡丽、果香酒。
“今天这份三文鱼脂肪比较好，搭一个更细腻的清酒会非常干净，不会压味。”

和牛 / 烤物配干爽、骨感酒。
“和牛的脂香比较浓，这种辛口系的刚好能把油脂味推开一点，吃起来更爽。”

顾客越感觉“这是为了他的菜品好”，
越愿意点贵酒。

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五、一定要用“可进可退”的推荐方式

例如：
“要不我给您上 一杯 二割三试一下？喜欢您再上瓶，也不浪费。”

这句话很关键：

• 不强迫

• 降低客人心理门槛

• 让贵酒从“瓶”变“杯”，自然容易点

清酒最重要的销售逻辑是：

杯卖带瓶卖。

让客人花 68 元试一杯，他会觉得不难。
喜欢之后再点 398 的瓶装，就自然多了。

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六、对老板最重要的提醒：

贵的酒不是卖给“不差钱的客人”，
而是卖给“愿意被专业打动的客人”。

越是普通消费者，越需要：

• 明确的口味框架

• 简单的差别描述

• 有画面感的搭配理由

玉子在教学中会专门训练学员：

✔ 2 分钟讲完清酒梯度
✔ 3 句话讲明贵酒价值
✔ 结合菜品做专业搭配
✔ 用话术让顾客愿意尝一杯贵价

这类软实力，往往决定了一家店能否在酒水利润上真正赚钱。